Rengeteg adat áll rendelkezésünkre robusztus elemzésekből, amelyek felfedik a válaszokat arra, hogy a vélemények száma hogyan befolyásolhatja az értékesítési oldalak konverzióit. Annak érdekében, hogy a legjobban megértsd őket, és ugyanakkor megtanuld, hogyan hozhatod ki a legtöbbet belőle, ebben a cikkünkben összegyűjtöttük a legfontosabb tudnivalókat. Természetesen könnyen áttekinthető grafikonokat is készítettünk. Olvass tovább!
A közelmúltban megjelent egy új elemzés (1), amely megkérdőjelezhetetlenné teszi, hogy az értékelések mennyisége számít. A kutatás alapjául 4,5 milliárd látogatást vettek 1,5 millió online termékoldalon, 1200 kiskereskedelmi és márkawebhelyről. Röviden, az eredmény egy lenyűgöző minta lett, amely robusztus és nagyon jól általánosítható következtetéseket eredményezett.
Néhányan nem annyira meglepőek – például az a tény, hogy az emberek jobban bíznak a véleményekben, mint valaha. De vannak közöttük érdekesebb kimutatások is.
Először nézzük meg általánosságban az értékelések hatását.
2018-ban fogyasztói kutatások feltárták, milyen szerepet játszanak a vélemények a vásárlás során. Akkoriban a vásárlók 97%-a azt mondta, hogy figyelemmel követi a véleményeket, 89%-uk számára pedig a vélemények elolvasása a vásárlási út állandó részét képezte.(2)
Ezek már akkor is lenyűgöző számok voltak. Az elmúlt években azonban újabb hatalmas növekedési hullámon mentünk keresztül, ami azt eredményezte, hogy a mai fogyasztók túlnyomó többsége (99,9%-a) már nem tud meglenni az értékelések nélkül. És ez logikus is. Egy olyan világban, ahol az ember már nem tudja, miben bízzon, az értékelések hiteles és elfogulatlan információforrást jelentenek a vásárlók számára, lehetővé téve számukra, hogy okosan és gond nélkül vásároljanak.
A fogyasztók olyannyira bíznak az értékelésekben, hogy az online vásárlók 86%-a nem vásárol addig, amíg nem olvasott legalább néhány véleményt. Ilyen erős a társadalmi bizonyítás igénye!
Egy 2021-es elemzés (3) megállapította, hogy a termékértékelésekkel és -véleményekkel való bármilyen vásárlói interakció közvetlenül, akár 120,3%-kal is növeli a konverziókat.
Az alábbi ábrán láthatjuk, hogy a vélemények még a termék árát is megelőzik a fontossági sorrendben a vásárlás szempontjából, méghozzá 3%-kal (4).
Az alábbi elemzés megadja rá a választ.
Annak érdekében, hogy pontosan értékelni lehessen a vélemények mennyiségének hatását a vásárlási folyamat minden szakaszára, a kutatás végzői kiszámították a legtöbb értékelést tartalmazó termékoldalra látogatók konverziós arányát (az adott oldallal 24 órán keresztül folytatott összes interakciót figyelembe véve). Ennek a vevőközpontú megközelítésnek az az előnye, hogy közvetlenül megfigyelhető a vélemények hatása a konverzió valószínűségére.
Az adatok hihetetlen hatást mutattak:
A következtetés egyértelmű: minél több értékelésed van, annál jobban tudsz eladni.
Az elemzés következtetése elméleti szempontból is értékes. Dr. Sungsik Park, a Dél-Karolinai Egyetem marketingprofesszora nemrégiben a Wall Street Journalnak adott interjújában az alábbit mondta (5): "Minden a minta méretéről szól. Minél több értékelés van, annál valószínűbb, hogy a hozzászólások a termék valódi minőségét tükrözik."
Tízből közel hat vásárló azt állítja, hogy szívesen megvásárol egy terméket értékelés nélkül is, ha tudja, hogy ugyanannak a márkának más termékeiről számos minőségi értékelés született. Ez egy egyszerű példa a vélemények által keltett pszichológiai Halo-effektusra. De erről majd legközelebb.
